Dinsdag 26 maart kregen de leden van Zaai Amstelveen een sales & pitchtraining van Marie-José Giebels van Mind Direction.

Marie-José bracht een mooie energie over op de deelnemers, waarbij ze vooral een spiegel voorhield. Hoe presenteer je je nu? Hoe goed ken je je klant? Weet je wat de daadwerkelijke behoefte van je klanten is? Of tegen welke problemen ze aanlopen?

Klazien en Jettie bespreken hun ideale klant

Sabrina vertelt Ewout wat haar business precies inhoudt

Marloes en Amelie druk in overleg

Via een zoektocht naar de ideale klant, een oplossingsgerichte bedrijfspresentatie, focus op resultaat, het stellen van de juiste vragen, het optimaliseren van onze prijsstelling en het omgaan met bezwaren werden we drie uur lang getraind om onze verkoop-skills te verbeteren. De belangrijkste lessen die ik heb meegenomen uit de training:

  1. Luister echt naar je klant: probeer zo onbevooroordeeld mogelijk het verkooptraject in te gaan. Stel de juiste (open!) vragen en doe geen aannames. Dat is de beste wijze om goed op hun behoeften in te spelen. Dit geldt zowel bij de start van een verkooptraject als bij het moment waarop er bezwaren zijn over je aanbod.
  2. Bedenk goed op welke klant(en) je wil focussen: voor mij was dit al een belangrijk gegeven als het gaat om sector en klantgrootte, maar nog niet als het gaat om het type persoon of de bedrijfscultuur bij je (potentiële) klant. Ook hierin kun je keuzes maken – als je je die luxe kunt veroorloven uiteraard. Het werkt in ieder geval veel plezieriger als je een goede klik hebt met je klant.
  3. Wees niet te open over je prijzen als dat niet nodig is, en hanteer geen “one size fits all” model. Prijzen kun je op basis van context variëren: wat is de urgentie, hoe uniek is mijn product of dienst voor deze klant, welke waarde heeft het voor deze klant, etc. En kijk vanuit verschillende perspectieven naar je prijsstrategie: kostprijs + marge is daar één van, maar je kunt bijvoorbeeld ook je aanbod aanpassen waardoor je een hogere prijs kunt rechtvaardigen.
  4. Focus je in het salesproces op het resultaat en niet op het proces. Voor klanten is vooral belangrijk wat het uiteindelijk oplevert. Maak dat zo concreet mogelijk.

Ahmed zat vast op een vliegveld in Portugal. Via FaceTime heeft hij de hele workshop kunnen volgen… Techniek staat voor niets 😉

Op alle vlakken kregen we praktische tips die prima direct toepasbaar zijn in verkoopgesprekken. De training was voor mijzelf vooral een goede spiegel: natuurlijk weet je dat je vanuit klantperspectief moet denken, maar dit ook echt goed toepassen is een tweede. Ik heb verschillende handvaten gekregen die ik in de praktijk kan gebruiken.

Leuk was het ook om te merken dat de verkoopprocessen van de verschillende Zaai-deelnemers verschillen. En we daardoor ook goed konden leren van elkaar. Zo kunnen we met nieuwe inspiratie vol goede moed onze toekomstige verkooptrajecten ingaan.

—–

Een prima verslag van deze Masterclass door ZAAI-deelnemer Ewout Witte van EW Insights. www.ew-insights.nl. Dank Ewout!